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La professione dell’Agente di commercio è in realtà un insieme articolato di diversi profili che, seppure riconducibili sempre ad attività di vendita, variano per la situazione di lavoro (dipendente, imprenditore, collaboratore), nel trattamento economico, nello sviluppo della carriera e nei requisiti necessari per accedere al ruolo. Nonostante la centralità di questa figura, stenta ad affermarsi l’idea che si tratti di un vero professionista: spesso infatti i venditori non vengono valutati come meritano, né ottengono il prestigio che sarebbe giusto attribuire alla loro funzione, che è decisamente strategica.
La principale responsabilità del venditore è quella dell’ottimale approccio con il potenziale cliente, per far sì che la trattativa si concluda con l’acquisto del bene o del servizio. Subito dopo l’ordine, la sua funzione consiste nel mantenere il contatto con il cliente acquisito, facendo in modo di renderlo un cliente “fedele”, invece che soggetto di una vendita episodica.

LE COMPETENZE DEL BUON VENDITORE

Le competenze* più importanti per il venditore sono quelle di realizzazione ed influenzamento e quelle tecnico-specialistiche.
Entrando nello specifico, sono considerate di fondamentale rilevanza le seguenti caratteristiche trasversali:

• la capacità di persuadere ed influenzare l’altro, definibile come la capacità di consolidare la propria credibilità agli occhi del cliente, la capacità di far fronte ai problemi del cliente e di prevedere   gli effetti delle sue parole;
•  l’orientamento al risultato, definibile come la capacità di porsi obiettivi sfidanti ma realizzabili e la capacità di gestione del proprio tempo;
•  lo spirito d’iniziativa, che designa il professionista che non si arrende facilmente e capace di riconoscere e cogliere le occasioni;
•  la sensibilità interpersonale, che permette al “bravo” venditore di comprendere gli atteggiamenti dell’altro attraverso l’analisi del comportamento non verbale e pertanto di prevederne le reazioni;
•  l’orientamento al cliente, che spinge il venditore a scoprire e soddisfare i bisogni, anche non consapevoli, del cliente;
•  la fiducia in sé, per la quale il venditore tende ad essere ottimista e a confidare nelle sue capacità;
•  la capacità di costruire contatti, tessere reti di conoscenza e saldare amicizie sul luogo di lavoro;
•  il pensiero analitico, caratteristica definibile come la capacità di prevedere l’insorgere di problematiche e di superarle e di avere a disposizione un piano di riserva;
•  il pensiero concettuale, definibile come la capacità di usare regole empiriche;
•  la capacità di ricercare informazioni, utili ad arricchire la sua azione di vendita;
• la capacità di comprendere il funzionamento delle organizzazioni per meglio riconoscere ed adattarsi in nuovi contesti.

Le capacità tecnico-specialistiche sono invece definite dagli autori “competenze di soglia” per il venditore. Un livello base di tali competenze è essenziale per svolgere il ruolo, ma all’aumentare delle competenze tecniche non aumenta lo spessore professionale del profilo di vendita. Come dire sono necessarie ma non sufficienti a definire il venditore come professionista.
Per questo possiamo dire che “venditori non si nasce, ma si diventa” attraverso la FORMAZIONE CONTINUA ed il continuo sviluppo delle proprie competenze personali e professionali

* Vedi il modello delle competenze del venditore secondo Spencer & Spencer